YTI Marketing Контекстная реклама интернет-магазина дизайнерских товаров для дома

Окунемся в историю Homedorf. Этот магазин – настоящий ветеран, стартовавший 12 лет назад. Представьте, более десяти лет они радуют нас вещицами для дома, которые не просто красивы, но и наполнены историей. Работают напрямую с теми, кто эти чудеса создает – производителями и официальными представителями. И да, они уже успели покорить сердца более 26 000 человек, которые сделали заказ на их сайте с 2012 года. Если это не успех, то я не знаю, что им можно назвать!

Что было до запуска контекстной рекламы?

Люди заходили на сайт толпами, влюблялись в товары, загружали корзины до отказа, но… вот незадача, до оформления заказа дело часто не доходило. Из всего этого моря посетителей лишь 0,11% превращались в покупателей. Для магазина, который живет и дышит уникальностью и стилем, как Homedorf, это было далеко не окей. Ведь по правилам жанра, хорошая конверсия для таких магазинов – это в районе 1-1,5%.

Так вот, Homedorf подумали и решили: «Нужен план действий!» И обратились к нам, в Yti Marketing, с SOS-сигналом: «Помогите нам сделать так, чтобы наш сайт не просто собирал взгляды, а превращал их в покупки!». И задача у нас была одна – разработать стратегию, которая поможет интернет-магазину не просто оставаться на плаву, но и вырваться в лидеры, оставив конкурентов далеко позади.

Цели и задачи контекстной рекламы

Вот так, Homedorf поставил перед нами четкую миссию: «Ребята, давайте вернем на сайт тех, кто решил сыграть в ‘невидимку’ с корзиной полной товаров, но так и не дошел до кассы». И да, при этом они добавили: «Постарайтесь, чтобы настройка контекстной рекламы обошлось нам не дороже 3 тысяч рублей за лид».

Мы в Yti Marketing подумали и сказали: «Контекстная реклама? Бинго!» Решили начать с ретаргетинга в РСЯ, потому что знаем – это как второй шанс в любви, только для корзин. Показываем объявление с тем самым товаром, который пользователь уже подглядывал, и вуаля – вот он снова у нас на сайте, и на этот раз, надеемся, с серьезными намерениями.

Цели были амбициозными, но вполне выполнимыми для нас:

Конверсию в продажи мы должны были поднять с 0,11% до 1%.
Количество заказов увеличить, а стоимость лида держать в рамках тех самых 3 тысяч рублей.
В общем, задача была перед нами – и мы готовы были показать, на что способны.

Как мы возвращали покупателей в интернет-магазин

Первым делом мы решили провести анализ и выяснить, как наши посетители ведут себя на сайте. И после этого, как настоящие детективы рекламы, мы выбрали два главных направления для ретаргетинга:

Возвращение тех, кто собрал корзину и… забыл о ней. Как будто кто-то построил мостик к покупке, но забыл нарисовать на нем «Выход»! Мы решили напомнить им об этом мостике.

Привлечение внимания тех, кто любит любоваться. Это про тех, кто заходил, смотрел товары, но так и не решился их добавить в корзину. Мы подумали: «А давайте покажем им эти товары еще раз? Вдруг в этот раз они не устоят!»

Ретаргетинг на брошенные корзины

Итак, вот как мы в Yti Marketing заставили Яндекс.Метрику работать на возврат нерешительных покупателей обратно в Homedorf.

Первым делом мы сделали своеобразный «список желаний» – собрали всех, кто решил, что корзина – это просто хорошее место для хранения товаров, но до кнопки «оформить заказ» дело так и не дошло. Этот список мы превратили в сегмент в Яндекс.Метрике и запустили для него спецоперацию под кодовым названием «Ретаргет на корзину».

Дальше было еще интереснее: мы нарисовали объявления. Да не просто какие-то там объявления, а настоящие графические шедевры, которые невозможно было проигнорировать. И отправили их плавать по просторам

РСЯ – рекламной сети Яндекса, где они как маяки в тумане привлекали внимание тех, кто уже был так близок к покупке, что отказаться от нее было бы просто нелепо.

Вот так, шаг за шагом, мы не только привлекали внимание, но и напоминали: «Эй, ты же хотел это купить, помнишь?». И это сработало! Нерешительность оставили за бортом, а в корзине – только путь к оформлению заказа.

Мы сделали тест группы пользователей, которые добавили товар в корзину в течение различных периодов времени и оставили те, которые показывали самые лучшие результаты:

Затем предложили запустить в ретаргетинг объявления с промокодами. Задача таких объявлений – мотивировать клиентов вернуться в интернет-магазин и оформить заказ.

И вот, друзья, пришло время подвести итоги нашего рекламного марафона. Представьте себе: объявления, где мы решили поиграть в щедрость и добавили промокоды, показали себя с наилучшей стороны! Конверсия у этих ребят была на высоте, а стоимость захвата внимания (или просто стоимость лида, если по-научному) оказалась ниже, чем у их менее щедрых братьев без промокодов.

Но, как это часто бывает, не все так гладко. Эти свежие объявления привлекали внимание в 9 раз реже, чем те старожилы, что уже успели зарекомендовать себя и накопить приличную статистику. Да, новичкам всегда сложнее – им нужно время, чтобы расправить крылья и начать полноценно конкурировать на рынке внимания.

Так что, если вы думаете, что успех приходит мгновенно, то вот вам живой пример из практики Yti Marketing: даже самые мощные идеи требуют времени на то, чтобы зажечь на полную катушку. Но результат того стоит!

На данном этапе работы над проектом было зафиксировано значительное увеличение средней конверсии сайта интернет-магазина с 0,11% до 0,7%. Этот результат свидетельствует о значительном улучшении эффективности привлечения и удержания потенциальных покупателей.

Далее приступили к реализации второго метода по возвращению покупателей на сайт. В рамках данного подхода было принято решение использовать стратегию показа персонализированных объявлений. Эти объявления содержали информацию о товарах, которые посетители ранее просматривали на сайте, но, по тем или иным причинам, не произвели добавление в корзину. Такой подход позволял напомнить потенциальным покупателям о товарах, которые могли заинтересовать их в прошлом, с целью стимулировать завершение процесса покупки.

Ретаргетинг на посетителей, ушедших с сайта без оформления корзины

В рамках стратегии ретаргетинга для посетителей, покинувших сайт без оформления заказа, было принято решение использовать смарт-баннеры. Эти инновационные рекламные инструменты предоставляют пользователям персонализированные предложения, увеличивая вероятность возвращения на сайт и завершения покупки.

Ключевым преимуществом смарт-баннеров является их способность автоматически адаптировать содержание к нуждам конкретного пользователя. Данные для отображения в баннерах извлекаются из фид-файла, который включает в себя всестороннюю информацию о товаре: фотографии, подробное описание, цену, доступные размеры и цветовые варианты, а также сведения об изготовителе. Такой подход позволяет максимально точно и эффективно настроить коммуникацию с потенциальными покупателями, предлагая им именно те товары, которые они искали.

Настройка рекламных кампаний

Такие объявления мы использовали:

В контексте реализации рекламной стратегии для повышения эффективности возвращения посетителей на сайт, был принят ряд мер, включающих в себя использование и оптимизацию смарт-баннеров. Описанные действия осуществлялись в строгом соответствии с установленными процедурами и стратегическими целями.

Применение смарт-баннеров было структурировано путем их разделения на группы с определением стратегии показов для каждой из них.

В процессе эксплуатации данных рекламных инструментов осуществлялся тщательный мониторинг показателей эффективности. На основе анализа данных проводилась оптимизация рекламных кампаний, включая деактивацию неэффективных форматов объявлений, корректировку ставок по средней и максимальной стоимости клика.

Для расширения рекламной аудитории была применена технология look-a-like (LAL) таргетинга. Этот подход позволяет идентифицировать и привлекать аудиторию, обладающую сходными с целевой аудиторией поведенческими характеристиками и интересами. В рамках данной стратегии потенциальным покупателям, демонстрирующим интерес к аналогичным товарам на сторонних платформах, представлялась подборка товаров Homedorf, что способствовало увеличению охвата и привлечению новых клиентов.

В результате применения смарт-баннеров, агентством Yti Marketing было достигнуто возвращение на сайт 193 покупателей, что способствовало повышению конверсии до запланированных 1%. Это значительное достижение демонстрирует успешность выбранной стратегии ретаргетинга и оптимизации рекламных кампаний.

Следующим шагом в рамках комплексной стратегии продвижения интернет-магазина Homedorf стало задание по увеличению трафика на сайт. Для реализации этой цели было решено расширить рамки рекламной кампании и начать работу с аудиторией, которая ранее не посещала сайт Homedorf. Этот подход предусматривает привлечение новых пользователей и расширение клиентской базы магазина, что является ключевым фактором для дальнейшего развития и увеличения продаж.

Контекстная реклама на поиске

Запуск рекламы на горячий спрос.

Для начала мы выбрали товары, которые хорошо продавались в интернет-магазине, собрали для них семантику и запустили контекстную рекламу в поисковых системах. Гипотеза не сработала из-за высокой конкуренции в сфере брендовых товаров для дома. Реклама этих товаров в РСЯ тоже не дала результата.

В рамках маркетинговой стратегии были реализованы следующие рекламные кампании:

Реклама отдельных брендов в поисковой системе: Были разработаны ключевые фразы для рекламных кампаний, ориентированных не на конкретные товары, а на бренды. Несмотря на высокую кликабельность данных объявлений, они не приводили к увеличению числа заказов, что указывает на необходимость пересмотра подхода к формированию рекламного сообщения.
Отдельная рекламная кампания для популярных брендов магазина: В рамках данной стратегии были выделены товары от ведущих марок, представленных в интернет-магазине Homedorf – UMBRA и Joseph Joseph. Результаты первых двух месяцев работы кампании продемонстрировали ее эффективность: было получено 5 лидов при средней стоимости за лида в размере 1 100 рублей.
Тестирование динамических объявлений в поисковой системе: Попытка использования динамических объявлений для продвижения брендовых товаров не оправдала ожиданий. Объявления часто триггерились по несоответствующим запросам, таким как «банки для консервации», «стеклотара», «стеклянные банки недорого», влекущими за собой высокий процент отказов. Из-за обширного количества нерелевантных запросов, ручная корректировка и исключение неподходящих ключевых слов оказалась невозможной, что привело к решению отказаться от использования данной рекламной модели.